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加盟店模式确实给世纪佳缘带来了不错的收入

来源:hg0088 发表时间:2018-05-27 09:20
  2014年,谢芸在看到世纪佳缘为扩展线下实体店,打出大意是“共分百亿元蛋糕”的广告时动了心。在传统的线下婚介行业,谢芸已做了14年。而世纪佳缘作为线上网站,有着传统婚介难以企及的用户资源优势;此外,彼时的世纪佳缘已经赴美上市,并且已经有实体店通过加盟世纪佳缘赚到钱的案例。这也正是打动谢芸的关键所在。 5月3日,距离立夏还有两天,谢芸、汲阳、潘正素、滕剑(注:皆为化名)从不同省份来到了北京市安贞里派出所,他们要求世纪佳缘退还所扣留的保证金、业绩款等,并认为世纪佳缘提供了虚假用户信息,涉嫌合同欺诈。当日下午,安贞里派出所受理了四人“公司被合同诈骗”诉求。截止到5月25日,该事宜还没有进一步进展。
 
  《中国经营报》记者对此事跟踪调查后发现,用户资源是线下加盟店与世纪佳缘冲突爆发的根源,冲突爆发背后暴露的则是世纪佳缘线上用户生态的危机。在世纪佳缘与百合网(834214)合并不足半年时间后,5月3日,百合网又宣布拟以40亿元出售给复星集团创始人郭广昌。
 
  百合佳缘集团总经理吴琳光(世纪佳缘与百合网合并之前,原世纪佳缘CEO)对《中国经营报》记者提及世纪佳缘的优势时曾说道:“做撮合业务,最重要的一点是(用户)规模,很难撼动我们地位的一个重要原因就是(用户)规模,规模越大越容易撮合成功。”
 
  然而随着时间推移,谢芸和汲阳等代理商发现,拿到的资源出现稀释。在汲阳提供的名单中,有125条为总部重复发放。在安贞里派出所,谢芸向民警展示了她曾存的截图,一名叫“墨迹”的用户在不同页面出现。
 
  谢芸称,当时青岛共有约3万名注册用户,共有2家加盟店,按照每天下发60条资源计算,不到一年便会分完。谢芸认为,世纪佳缘的用户已经饱和,不过距离她接手已过去四年,店面依然在运营。
 
  “有一点(新用户了),它就会给你发一点。”在采访过程中,也有代理商对世纪佳缘总部表达过理解。
 
  2014年12月份,谢芸接过青岛一家世纪佳缘门店,对盈利充满信心。然而,期许的“蛋糕”却没有分到。2016年4月份,合约到期,谢芸自称亏损相比其他家不算多,但是,近两年时间与潜在盈利机会却浪费了。
 
  谢芸自称令她最痛心的是对世纪佳缘资源的误判,有效资源仅占极少比例。与其遇到类似情况的还有来自河北邯郸的代理商汲阳,她向本报记者展示了一份2018年1月~3月份用户联系名单表,根据店内雇员一一拨打过后统计,近700个用户资源,其中594位为无效资源,占比超过八成,其中包括空号、非本人电话、已婚、外地号、号码有误等等。
 
  2013年,为了寻求新的盈利增长点,世纪佳缘着重发展线下红娘一对一业务。在世纪佳缘方面看来,其拥有线上资源,各地代理商掌握着本地化运营能力,双方实际上是相互依存的关系。本报记者从百合佳缘品牌事业部陈楚处获知,世纪佳缘线上为线下导流的规则为:当用户完成注册并同意平台获取信息后,世纪佳缘的CRM(客户关系管理)系统将按照用户注册时填写的所在地,将其信息自动划分给所在地加盟店。代理商拿到用户联系方式后,店里的雇员会一一打去电话邀约进店。
 
  汲阳在接手加盟店前,从未在婚介行业待过,因此在经营过程中更加依赖世纪佳缘的资源。“投入与亏损总和超过100万元,平时靠手上其他店面来维持这家店。”汲阳称,按照世纪佳缘的要求,她在邯郸市一个5A写字楼里租了300平方米的空间,店内员工已经从12位裁减至4位。如果离局成本就打了水漂,“再试试看”是代理商们的心态。
 
  加盟店模式确实给世纪佳缘带来了不错的收入。
 
  世纪佳缘私有化之前,2015年的年报数据显示,全年净收入约7.136亿元,一对一红娘服务年度净收入为2.615亿元,占净收入的36.6%。另一份可供参考的数据是百合网2016年年报。2016年,百合网全年营收1.87亿元,其中线下业务营收1.13亿元,占营收比例60.16%。其中,直营VIP服务营收3778万元,占总营收比重的20.16%;而加盟商特许经营收入7497万元,占总营收比重的40.00%。
 
  世纪佳缘营收数据从2017年9月起与百合网并表。百合网2017年年报显示,该年营收达6.71亿元,线下加盟商特许经营收入1.88亿元,占全年营收28.40%。
 
  世纪佳缘与百合网合并后,在线下,两个品牌同时保留,世纪佳缘主推红娘业务。陈楚表示,目前公司在全国有实体店200多家,以加盟为主,只有少量公司的直营店位于一线城市。直营店工作人员均系公司职员,加盟店和世纪佳缘属于合作关系。
 
  在世纪佳缘与加盟店的合作中,公司有三种方式从加盟店方获利:首先是6万元、8万元、10万元等不定数额的保证金;其次是每年8万元、10万元等不定数额的资质审核费及培训费,这是加盟店每年都需缴纳的项目;其三是加盟店每一单25%的抽成。
 
  发展加盟店业务对于世纪佳缘而言算是“稳赚不赔”的业务。仅资质审核费及培训费这一项,每年世纪佳缘就可以从近200家加盟店处获得近2000万元。抽成费用则根据每个用户单价而定,单价由代理商自定,从两三千元到百万元不等。谢芸店的单价一般为2万多元,最低为7000多元;北京国贸店价格低的要3.98万元,高的甚至达到100万元。一般用户在加盟店签完合同然后通过POS机支付的钱会先进入世纪佳缘公司账户,财务人员结算后再将75%的分成返给代理商。2015年起,合同中增加了需扣除5.6%税款的条例,实际返给代理商的钱降至70%左右。
 
  如果世纪佳缘一直有优质的有效资源提供给代理商,对合作双方来说这可能是一个不错的商业模式。不过当世纪佳缘提供的资源质量下降,根据合同的规定,天平仍然倾斜在世纪佳缘一方。
 
  根据本报记者拿到的合同显示,在前3个月或第3个月~第1年结束前的任何3个月,代理商每月的业绩总额除以分配的条数的结果(也就是每条用户信息的单价)低于80元,世纪佳缘就有权终止合同。对于代理商而言,世纪佳缘提供的有效用户信息占比极大影响着用户信息的单价。
 
  而即使是单价达标,次月如何分配,合同中并无规定。
 
  陈楚对记者回复称,世纪佳缘会根据加盟店接到的投诉情况、店内雇员数量决定分配多少资源。“客户找上门(投诉)来了,我们就给他停发数据,因为这是他的命脉。我不给他数据,他自己去大街上拉,那能有多少人?”
 
  在他们的合作关系中,世纪佳缘始终处于强势的一方。 根据代理商提供的信息,用户信息单价低于80元或者被用户投诉,都是世纪佳缘扣除代理商保证金和销售款的依据。如果代理商对数据质量不满,可能被公司归为自身判断不准或经营不善。当天平倾斜达到一定的角度的时候,双方的矛盾开始激化。
 
  流量被分
 
  互联网是疾驰的列车,成立于2003年的世纪佳缘,靠率先入场构建了壁垒,目前拥有1.9亿注册用户。陈楚对记者表示,世纪佳缘的用户增速尚可。
 
  但是,有婚恋需求的网民如今的选择却不再单一,在世纪佳缘入局十年之后,一批以移动端为主、与婚恋网站功能界限模糊的陌生人交友产品在国内涌现。2011年上线的陌陌,目前用户已经过亿,2017年9月份的月活甚至达到9440万人;探探2017年底的注册用户达到1.1亿人,其中7200万人次通过审核。而据第三方监测机构易观的数据显示,2017年10月~12月,世纪佳缘、百合网、珍爱网等婚恋网站的App月活仅在一两百万人次。
 
  不过,在吴琳光看来,世纪佳缘与这些新产品没有直接竞争关系。“与恋爱交友不同,婚恋社交具有强目的性,在社交上做的好的产品,在婚恋社交上做的却不好。因此,我们整个公司的基因已经锁定在婚恋交友上。”
 
  吴琳光承认最近几年的流量慢慢被分流到视频网站、微博、今日头条等,婚恋网站涨得已经比较慢了。世纪佳缘获客成本也在上升,目前PC端为20~25元,移动端为8~9元。
 
  世纪佳缘更为重视线下招商,并且为了让用户能支付起红娘一对一服务费用,配套推出金融业务。而在促进线上用户增长层面,却没有拿出有效手段。陈楚认为,某种程度上婚恋网站的快速发展与人口红利挂钩,不断出现新的单身人士会填补线上资源稀释的部分。他也坦承线上用户中“肯定有重复(注册的)”,资源量的确是他们所担心的问题,在公司发展中占据“重中之重”的地位,决定着平台存亡。
 
  “现在看来,人口红利还能再吃几年。”陈楚说。
 
  不过,吴琳光近几年的精力似乎更多的投入在资本运作上。2015年起,在美国上市四年的世纪佳缘开始寻求私有化,与新三板上市公司百合网进行合并,彼时世纪佳缘市场份额第一,百合网第二,并且百合网因业务转型处于亏损状态中。
 
  对于这场合并,吴琳光称:“虽然在婚恋交友领域世纪佳缘相对百合网做得好一些,但是百合网在后来发展出了新业务,这是世纪佳缘所欠缺的。”
 
  其实,2013年,吴琳光就与原百合网CEO田范江聊过合并的可能。不过,由于世纪佳缘是美国上市的带有红筹的VIE结构公司,回归A股需要一步一步走流程,这场合并直到2017年12月才完成。然而,不足半年时间,2018年5月3日,百合网突然发布公告宣布,宁波梅山保税港区缘宏投资有限公司(以下简称“缘宏投资”)拟以约39.98亿元受让公司69.18%的股份,交易完成后,缘宏投资将成为百合网的控股股东,缘宏投资为自然人独资企业,复星集团创始人郭广昌持有其100%股权。
 
  资本动作间隔如此之短,陈楚回复称:“我也是前段时间才知道,又来了个‘郭爸爸’。”并认为,郭广昌或许希望把百合佳缘纳入所构造的生态链中。据悉,郭广昌从事房地产行业,投资了旅游、时尚、母婴、保险等涉及人们生活方式的众多项目,有分析人士认为,为买房导流、为母婴间导流、百合佳缘的数据库或是郭重点考虑的方面。然而,就是因为资源问题导致了百合佳缘和加盟商的关系紧张。如今被纳入郭广昌的生态体系中,百合佳缘能否解决自身的数据资源问题?未来业务发展又将何去何从?
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